Cerremos los puntos de venta

¿A estas alturas alguien que se dedique al sector comercial desconoce que una parte considerable de las compras comienzan en Internet?, ¿queda alguien que piensa que los clientes entran “vírgenes” en los puntos de venta, sin haber visto el producto que les interesa, sin haber recabado información previa?

Me gustaría responder “no”, pero los proyectos en los que actualmente estoy involucrado me hacen pensar todo lo contrario.

Las primeras las escuché hace años. En los buenos tiempos. Antes de la crisis. Y ahora, años después, continúo oyendo las mismas palabras en boca de los vendedores: “cada vez pintamos menos”, “los clientes vienen sabiéndolo todo”, “¿para qué estamos nosotros?, ¿cuál es nuestro papel entonces?”.

¡Claro que el escenario ha cambiado! Y como ya nada es igual, los comerciales deberían haber entendido cuál es su nuevo rol y que aunque es diferente, sigue siendo clave en el proceso de compra.

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Pero no es así: todavía entras a infinidad de puntos de venta, preguntas por un producto, ¡y tan siquiera te lo muestran! Es inconcebible. ¿Los comerciales no entienden que por muchos avances que se hayan producido en el mundo online (y los hay verdaderamente notables) la visita al punto de venta sigue siendo determinante en un momento clave del proceso de decisión cual es entrar en contacto con el producto para tocarlo, para experimentarlo, para conocer qué sensaciones produce, a qué huele, su tacto… cuestiones que probablemente Internet no vaya a poder ofrecer jamás?

Si visitas una tienda y no te muestran el producto, mejor que la cierren.

 

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